10年銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師
中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)審專(zhuān)家
曾獲金牌理財(cái)規(guī)劃師第一名
現(xiàn)任：某農(nóng)商銀行客服中心 高級(jí)經(jīng)理
歷任：某農(nóng)商銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、總行客服中心經(jīng)理
隨著銀行廳堂服務(wù)的升級(jí)，銀行服務(wù)已由標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)，再由聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，外拓營(yíng)銷(xiāo). 沙龍營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)成本不斷上升，但是隨著外拓營(yíng)銷(xiāo)熱度的減弱，越來(lái)越多的銀行在思考，客戶(hù)在哪里？如何找尋目標(biāo)客戶(hù)，如何提高網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能？
廳堂的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是以大堂經(jīng)理為中心的管理模式，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，圍繞客戶(hù)需求，堅(jiān)持聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，交叉營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供一站式服務(wù)，在兼顧專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮柜員. 理財(cái)經(jīng)理各個(gè)崗位的優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品覆蓋度，提高客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度，有效提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，贏在大堂。
● 服務(wù)心態(tài)：得到良好的服務(wù)心態(tài)，愿意在崗位上主動(dòng)服務(wù)，肯定崗位價(jià)值
● 營(yíng)銷(xiāo)技巧：延伸了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
● 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：掌握基本職責(zé)，創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)影視
● 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
第一講：大堂經(jīng)理崗位認(rèn)知
一、端正營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
1. 服務(wù)應(yīng)做到一視同仁
2. 營(yíng)銷(xiāo)，不一樣的成就感
3. 2/8原則新解
二、大堂經(jīng)理崗位分析
討論：三大關(guān)鍵崗位的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)與分工
1. 柜員銷(xiāo)售優(yōu)劣勢(shì)及定位與分工
2. 大堂經(jīng)理銷(xiāo)售優(yōu)劣勢(shì)及定位與分工
3. 理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售優(yōu)劣勢(shì)及定位與分工
4. 大堂經(jīng)理的協(xié)銷(xiāo)定位
第二講：大堂經(jīng)理客戶(hù)識(shí)別技巧
一、客戶(hù)識(shí)別法則
1. 客戶(hù)識(shí)別MAN
1）看財(cái)力
2）支配權(quán)
3）需求
2. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)如何識(shí)別
3. 客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)如何識(shí)別
4. 客戶(hù)等候時(shí)如何識(shí)別
5. 不同職業(yè)、年齡客戶(hù)特征
案例：你會(huì)最先營(yíng)銷(xiāo)哪類(lèi)客戶(hù)？
二、客戶(hù)面談技巧
1. 學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)
2. 與客戶(hù)說(shuō)話(huà)的速度語(yǔ)氣保持一致
3. 與客戶(hù)溝通的8鐘開(kāi)場(chǎng)方式
4. 客戶(hù)肢體信號(hào)的含義識(shí)別
案例分享：容易入手的九大話(huà)題
三、客戶(hù)需求KYC
1. 封閉式提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)技巧
2. 學(xué)會(huì)提問(wèn)客戶(hù)
3. 6大金牌提問(wèn)話(huà)術(shù)
4. 收集客戶(hù)信息
5. SPIN法則深挖客戶(hù)需求
案例：六個(gè)廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例
第三講：大堂經(jīng)理產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練金牌話(huà)術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見(jiàn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話(huà)術(shù)，介紹產(chǎn)品
二、營(yíng)銷(xiāo)異議處理
1. 客戶(hù)異議解讀
2. 客戶(hù)異議處理要點(diǎn)
3. 一秒鐘反擊法
1）不想買(mǎi)
2）我再考慮一下
3）你們銀行產(chǎn)品利率不高
4）我好多張卡了
練習(xí)：異議處理訓(xùn)練
三、營(yíng)銷(xiāo)交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費(fèi)試用法
4. 時(shí)間限定法
5. 附加優(yōu)惠法
第四講：大堂經(jīng)理獲客技巧
一、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理
1. 客戶(hù)走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)看到什么
2. 當(dāng)客戶(hù)填單時(shí)看到什么
3. 當(dāng)客戶(hù)休息時(shí)看到什么
4. 當(dāng)客戶(hù)離開(kāi)時(shí)看到什么
練習(xí)：繪制產(chǎn)品宣傳黑板
二、廳堂批量獲客（廳堂微沙龍）
1. 根據(jù)沙龍目標(biāo)選擇主題
2. 廳堂微沙龍開(kāi)展的三個(gè)步驟
3. 賣(mài)自己與賣(mài)產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組，選取一個(gè)主題進(jìn)行高峰沙龍演練
第五講：大堂經(jīng)理客戶(hù)維護(hù)
一、保持常態(tài)聯(lián)系
1. 把客戶(hù)當(dāng)朋友
2. 平時(shí)多燒香勝過(guò)臨時(shí)抱佛腳
二、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)檢查任務(wù)
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)的8條禁忌
4. 批量獲客的方法（微信沙龍）
現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技巧、朋友圈維護(hù)技巧
